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北京市京师（深圳）律师事务所
一、拆迁谈判概述
拆迁谈判就是拆迁人与被拆迁人之间，或在城市更新职管部门组织下，就有关拆迁补偿安置事项协商，寻求利益平衡点。拆迁谈判在城市更新项目工作中就是为了与被拆迁人签订拆迁安置补偿协议的谈判工作。拆迁谈判具有以下特点：
第一、拆迁谈判是一项政策性、专业性十分强的工作；
第二、拆迁谈判是拆迁程序重要组成部分，非经谈判不得强制要求被拆迁人搬迁;
第三、城市更新项目中拆迁谈判周期比较长、次数相对多，多次谈判才能最终达成协议。
二、城市更新项目拆迁谈判工作全过程流程分析
（一）前期摸底工作阶段
拆迁人在正式开展拆迁前，为了更好的计划、开展后续工作，应对城市更新项目所在区域、被拆迁房屋及相关权利主体进行调研，内容包括但不限于：项目所在区域拆迁人口数、户数；被拆迁房屋数量、类型、现状、权属（包括永久性建筑物及附属物、临时性建筑、祖屋、宗祠等建筑物）；权利主体的背景、更新意愿和需求（如境内或境外主体身份、原村民股东或外来业主身份等）；所在区政府城市相关更新主管部门的有关项目申报、权利主体认定、同类更新项目拆迁补偿安置合同备案、股份合作公司章程、集体资产处置的决策等行政程序流程；周边道路交通，公共服务设施，周边项目市场拆迁补偿安置对价情况。
（二）核查被拆迁房屋及相关权利主体阶段
1、被拆迁房屋已取得合法的不动产权证，被拆迁人即为不动产权证书记载的所有人。这个阶段需要到深圳市不动产登记中心或各社区工作站等部门查询点查询、打印产权登记信息单、抵押登记信息单、查封信息登记单等，以此核实不动产权登记人与申报主体是否一致。
2、被拆迁房屋未取得合法产权证书的，应按照所在区政府城市更新主管部门所规定的权利主体认定政策，由对被拆迁房屋享有权利的利害关系人根据拆迁测绘报告，填报相关产权申报文件，完成申报程序。经确认无误的前述利害关系人即为被拆迁房屋的被拆迁人。此类房屋的核查工作比较复杂，其中宝安区、龙岗区、坪山区认定的基本原则是由被拆迁房屋所属土地权利人、原农村集体经济组织继受单位（股份合作公司）、社区工作站、街道办等相关主体出具经公示的权属确认文件确认此类房屋的权属。
（三）、对被拆迁房屋进行测绘查丈
1、拆迁人应联同专业测绘机构，对被拆迁房屋的坐落位置、用地面积、基底面积、建筑面积、房屋用途等事项进行认定核查，并编制房屋测绘报告，作为被拆迁房屋现状的认定标准。一般来讲，测绘查丈流程是：向被拆迁人发出通知-被拆迁人填写意向书-专业测绘机构现场测绘-整理数据及编辑报告-公示测绘查丈结果（异议期）-股份公司做最终确认。
2、按照城市更新项目惯例，被拆迁房屋已取得合法产权证书的，在签订拆迁协议时，如被拆迁房屋现状测绘建筑面积大于产权登记建筑面积的，被拆迁房屋的建筑面积应当以测绘报告记载的建筑面积为准；如被拆迁房屋现状测绘建筑面积小于产权登记建筑面积的，被拆迁房屋的建筑面积应当以房地产证书登记的建筑面积为准。被拆迁房屋未取得合法产权证书的，签订拆迁协议时，被拆迁房屋建筑面积以测绘报告记载的建筑面积为准。
（四）、项目拆迁计划的制定、完善与审核
拆迁人根据调查摸底所了解到的信息，以及主管部门的意见，编制、审核拆迁补偿工作方案和拆迁进度计划，作为拆迁工作推进和考核的指导性文件。
（五）拆迁谈判
在确定被拆迁房屋的权利主体以后，拆迁人应及时与被拆迁人接触，并就搬迁补偿方案进行谈判，拆迁人需同时做好相关会议记录并及时存档。
（六）正式拆迁补偿协议的签署
1、签约之前，拆迁人应与被拆迁人应准备好下列材料，作为正式拆迁协议的附件，以及后续工作开展所必备的文件：如待拆房屋的现状测绘报告；被拆迁人的身份证明；被拆迁房屋的权属证明；其他需要的资料。
2、拆迁人在接收材料时，应明确告知被拆迁人应对其提供的各类资料的真实性负责，以及被拆迁人提供的资料不实的违约责任。
3、拆迁协议的签字，要求完整、清晰并与权利人的身份证一致。
4、拆迁协议签订时，需严格核对签约人提供的证明文件资料，如有发现缺失，及时一次性告知签约人补足。同时，拆迁人应明确告知被拆迁人拆迁协议签订后，被拆迁人不得对被拆迁房屋进行扩建、改建，改变被拆迁房屋的用途，签订新的租赁合同，续签或延长已有租赁合同期限，或其他改变被拆迁房屋现状、妨碍拆迁人收房的行为；被拆迁人不得以任何理由和条件向拆迁人再主张增加拆迁补偿的权益。
5、在拆迁协议签订后，拆迁人应及时做好协议及其配套文件的复核、整理归档工作。同时，拆迁协议应根据深圳市各区城市更新职能部门的要求进行备案。
三、从拆迁人角度就拆迁谈判工作的分析
（一）拆迁人在进行拆迁谈判工作前，项目拆迁谈判团队的选定以及制度建设要先安排妥当
第一、拆迁谈判人才招聘上，一是法律、项目管理人才；二是营销、谈判人才、三是专业服务委托；第二、制定项目管理制度及激励机制；第三、针对性进行城市更新政策法律法规学习培训；第四、组建联合工作谈判团队，如外聘专业律师介入。
（二）拆迁谈判策略建议
1、拆迁谈判攻坚阶段要具体问题具体分析
补偿谈判攻坚阶段中，补偿安置的每个环节、个案均有其特殊性，特殊个案应特殊对待。应尽量避免拆迁政策生搬硬套，特殊个案应采取灵活处置方式应对，对拆迁工作中”钉子户“一定要个案处置，因人施策。针对“钉子户”建议，第一、深入调研摸底，尽可能全面了解其诉求，排查其社会关系；第二、全方位考虑拆迁补偿方案的合理性，具体问题具体分析；第三、在拆迁工作时，合理安排拆迁时机；第四、拆迁协议签订后，尽快完成拆迁工作，避免重复谈判工作的问题出现。
2、拆迁谈判时要换位思考，谈判就是交换，而不是对立。
城市更新项目从本质上说是一方出地，一方出资金的项目合作。项目合作必须双赢才有可能使各方利益最大化。因此拆迁谈判的过程就是一个使双方不断降低期望值，相互妥协、相互交换的过程，应尽最大可能通过耐心的沟通、谈判，缩小双方的矛盾和分歧，使之逐步达至共赢结果。要把握谈判就是交换，而不是一味对立与妥协。
3、拆迁谈判沟通上要人性化处理
补偿谈判应避免造成对抗性谈判局面，比如被拆迁人产生对抗情绪，将会导致谈判不能正常进行下去，对方愿意谈，是谈判成功与否的前提条件。所以，人性化地与被拆迁人保持良好的信任和沟通状态是十分必要的。沟通谈判形式实务谈判中建议以茶叙座谈为宜，尽可能创造良好、愉快洽谈气氛，尽量避免不利于感情交流的生硬方式进行。
4、拆迁谈判中主要问题要重点解决。
拆迁谈判中要关注被拆迁人最关注的重大问题，集中突破。抓主要矛盾，集中力量解决核心问题，以带动其它类似问题的解决，选择有决策权带动作用的被拆迁人重点沟通、谈判。注意该坚持的原则必须坚持，该争取的利益必须全力争取。
5、拆迁谈判中，周边及同类型项目数据要清楚。
城市更新拆迁谈判中摆数据比讲道理在谈判中更有说服力，在谈判说服被拆迁人接受拆迁人拆补方案时，要将掌握的更新前、后的物业租金收入率、物业增值率进行数据测算和对比，同类更新项目拆补数据要了解、掌握，用数据进行对比谈判，使得被拆迁人接受或基本接受拆迁安置补偿条件。
6、拆迁谈判中，合理制定及利用奖励政策。
城市更新拆迁谈判中要通过货币、实物等奖励或减免物业管理费、停车费等多种方式进行，以达成早日达到签约的目的。
作者简介：杨正华律师现执业于北京市京师（深圳）律师事务所，京师（深圳）房地产处置法律事务部主任。杨正华律师执业八年多以来，主要业务范围为房地产业务，为多个房地产项目提供了专项法律服务，获得了丰富的操作经验，特别在城市更新领域的项目选择、城市更新单元划定、意愿征集、项目申报、实施主体的确定、土地及房产清理、拆迁谈判及补偿等各个阶段均有丰富的实操经验，为客户防范及降低法律风险。在商业地产投资旧改领域，能够就项目前期调研选择、收购谈判、项目改造或分割、清场、工程改造施工、销售或租赁、物业管理的全部环节提供专项法律服务。
